Consultoría y estrategia go-to-market para startups B2B y SaaS
La venta founder-led funciona hasta que hay que traspasarla. Nadie más cierra igual, el canal se elige por moda y el equipo persigue cinco frentes sin señal clara en ninguno.
Te sirve si…
Reconoces alguna de estas frases.
Para quién: Startups y fundadores que salen a vender.
- Señal 01
«Tienes producto, pero no sabes a quién venderle primero.»
- Señal 02
«Tu mensaje cambia en cada reunión.»
- Señal 03
«Solo los fundadores saben vender.»
Qué construimos
Salir a mercado con criterio, no por moda
Una estrategia go-to-market decide a quién venderle primero, por qué canal y cómo medir si funciona. Para una startup B2B, además, tiene que dejar la venta del fundador lista para que la ejecute otra persona.
- Pieza 01
Beachhead definido
Un segmento, un dolor, un caso de uso. El primer mercado donde puedes ganar antes de escalar.
- Pieza 02
Un canal a la vez
Elegimos el canal con mejor probabilidad y lo trabajamos hasta que da señal. No se trata de estar en todos lados.
- Pieza 03
Experimento con criterio
Hipótesis, presupuesto, plazo y umbral de semáforo verde definidos antes de arrancar.
- Pieza 04
Sistema de venta traspasable
Guiones, objeciones y proceso para que la venta del fundador la ejecute otro.
- Pieza 05
Primer vendedor
Perfil, criterios de contratación y onboarding sobre el sistema ya documentado.
Qué te llevas
Entregables, no presentaciones.
Todo queda por escrito y en manos de tu equipo.
- Definición de beachhead y propuesta de valor por segmento
- Playbook de canal con hipótesis y criterio de semáforo verde
- Guiones, matriz de objeciones y proceso de venta documentado
- Onboarding listo para el primer vendedor no fundador
- Tablero de métricas de tracción para levantamiento de capital
Si el sistema depende de nosotros, no está terminado.
Cómo lo hacemos
Cómo se construye una estrategia go-to-market, paso a paso
Go-to-market (GTM) es el plan para llevar un producto a su primer mercado: a quién, con qué propuesta, por qué canal y con qué métrica de éxito. Estos son los pasos que seguimos con cada startup.
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Paso 1: Elegir el beachhead
Un solo segmento con un dolor claro y un caso de uso concreto. Ganar ahí antes de abrir el siguiente.
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Paso 2: Escribir la propuesta de valor
Qué resuelves, para quién y contra qué alternativa, en palabras que el cliente usa en una llamada.
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Paso 3: Escoger un canal
Venta directa, alianzas, contenido o pauta: el de mejor probabilidad para ese segmento, uno a la vez.
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Paso 4: Diseñar el experimento
Hipótesis, presupuesto, plazo y el umbral que marca semáforo verde para escalar o cambiar.
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Paso 5: Documentar la venta
Proceso, guiones y objeciones del fundador por escrito, para que el primer vendedor no empiece de cero.
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Paso 6: Medir la tracción
Un tablero con las métricas que importan para crecer y para levantar capital.
Ficha
Lo básico, por escrito.
- Para quién
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- Fundadores en venta founder-led que no sobrevive el traspaso
- Startups preguntándose qué canal abrir primero
- Equipos con flujo entrante que no logran convertirlo
- Modalidad
- Presencial o en línea.
- Duración
- Unos 3 meses.
- Con quién trabajamos
- Con los fundadores y el primer equipo.
- Respaldo
- Startup de tecnología con producto robusto y cero ventas. Estudio de mercado, precio, salida a mercado y proceso de venta: salió con una estrategia comercial completa.
Dónde encaja en tu Flywheel
Actúa sobre todo en Atracción. Ver el modelo completo
Otros servicios
Se combinan en un mismo sistema.
- 01
Consultoría comercial B2B / SaaS
Proceso de venta, propuesta de valor, guiones y matriz de objeciones para que el cierre deje de depender del mejor vendedor.
- 02
Dirección comercial fraccional
Un director comercial externo, a tiempo parcial, que conduce el área y deja listo el relevo al director interno.
- 03
Capacitación en ventas · Arquitectura de Ventas
Talleres de capacitación en ventas a medida, con práctica supervisada y formación de formadores internos.
- 05
Marketing B2B y generación de demanda
SEO/SEM, sitio web, pauta, lifecycle y CRM conectados al proceso comercial: demanda que se mide contra ventas.
Dudas
Preguntas sobre la estrategia go-to-market
Define a quién venderle primero, por qué canal y cómo medir si funciona. En RUZC es la estrategia comercial para startups B2B y SaaS: beachhead, un canal a la vez, experimentos con umbral definido antes de arrancar y un sistema de venta que el fundador puede traspasar. Dura unos 3 meses.
El plan para llevar un producto a su primer mercado: segmento objetivo (beachhead), propuesta de valor, canal, experimentos y métricas de tracción.
Antes de invertir en canales y antes de contratar al primer vendedor: cuando la venta todavía depende del fundador y no está claro a quién venderle primero.
Beachhead y propuesta de valor por segmento, playbook de canal con criterio de semáforo verde, proceso de venta documentado, onboarding del primer vendedor y tablero de tracción.
Con un diagnóstico: entendemos el producto, el flujo que ya entra y qué falta antes de proponer alcance y precio.
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